Comment mettre en oeuvre une stratégie d’inbound marketing pour sa concession automobile ?
Depuis plusieurs années les concessionnaires automobiles font faces aux nouveaux comportements d’achat de leurs clients. Ces derniers réalisent leurs recherches le plus souvent sur internet et délaissent les points de vente physique. Les concessions automobiles doivent s’adapter à ce changement et mettre en oeuvre des outils du marketing digital afin d’être en permanence connecté à leur cible et par la suite augmenter leurs ventes.
Qu’est ce que l’Inbound Marketing ? Comment l’adapter aux concessions automobiles ?
La stratégie d’Inbound Marketing permet d’attirer les visiteurs vers soi grâce à des contenus de qualités qui sont non-intrusifs. Il s’agit de trouver le bon message, au bon moment à la bonne personne pour convertir un visiteur en client.
Les concessions automobiles doivent attirer le client pour leur transmettre les informations recherchées en amont de leur achat. Une stratégie digitale va permettre aux concessions automobiles de :
• Qualifier les prospects
• Renforcer la connaissance client
• Créer une relation personnalisée
• Attirer de nouveaux prospects
• Améliorer son image de marque
• Augmenter le trafic qualifié
Les principales étapes de cette méthodologie sont les suivants :
Ce tunnel de conversion du client va permettre aux concessions automobiles d’optimiser leur stratégie digitale.
Nous allons vous présenter les différentes étapes ainsi que les outils associés à ce tunnel d’acquisition du client.
Comment attirer sa cible ?
Attirer des clients, correspond à la première étape d’une stratégie d’Inbound Marketing.
Dans un premier temps il est essentiel de connaître sa cible et donc de créer un persona buyer.
Qu’est-ce qu’un persona buyer?
Le persona buyer correspond à la représentation du client idéal, défini selon différents critères et caractéristiques des clients actuels. Voici quelques exemples de critères :
• Données démographiques
• Données professionnelles
• Données sociales
• Habitude de consommation
• Comportement d’achat
• Motivations
• Objectifs
Les personas buyer vont permettre de segmenter sa stratégie marketing afin d’avoir une approche personnalisée, ciblée et adaptée au besoin du client.
Par exemple une concession automobile peut définir un type de persona buyer comme : un jeune homme qui recherche une voiture de type sportive. Le message diffusé et l’objectif ne sera pas le même que pour un père de famille recherchant une voiture familiale.
Après avoir défini ses personas buyer, il est conseillé de mettre en oeuvre des missions d’Inbound Marketing afin d’attirer l’inconnu et de le transformer en visiteur.
Mettre en place une stratégie de référencement pour attirer du trafic
Il existe deux types de référencement : le gratuit et le payant.
Référencement naturel (SEO)
Le référencement naturel correspond à l’ensemble des méthodes visant à améliorer la position de ses pages web sur les moteurs de recherche à travers différentes requêtes pour bénéficier d’un meilleur trafic.
Il faut tout d’abord définir des sujets de contenus sur son site web qui correspondent à la problématique de son persona buyer.
Par exemple une concession automobile parisienne souhaite améliorer ses ventes de voiture d’occasion, elle va sélectionner les mots clés suivants : “voiture d’occasion paris”, voiture d’occasion familiale”, “clio 4 d’occasion à paris”.
La précision et la spécificité des mots clés intégré dans son site web va permettre d’obtenir un trafic qualifié.
La création d’une partie blog est un bon moyen pour améliorer son SEO. Elle va permettre d’affirmer son expertise et ainsi d’engager les visiteurs pour les convertir en client.
Le référencement payant
Les campagnes digitales payantes offrent des avantages certains pour les concessionnaires automobiles.
Par exemple Peugeot consacre 20% de ses investissements médias dans la publicité sur internet afin de toucher une audience large.
Pour une bonne mise en oeuvre d’une stratégie SEA il est important de suivre ces indications :
• Sélectionner les landing pages cibles pour son objectif de conversion
• Définir la stratégie SEA : les mots clés, le budget…
• Création de la campagne répondant à son objectif
• Suivre les performances des campagnes (mots clés à exclure, KPI…)
Audi a réalisé une campagne Adwords pour sa concession automobile à Lyon.
Mettre en oeuvre une stratégie de social media
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen d’attirer les inconnus vers les concessionnaires.
Le groupe Renault a su tirer partie de cette stratégie digitale avec des publications régulières et la promotion de nouvelles voitures par exemple.
Les réseaux sociaux peuvent proposer différents messages pour les concessions automobiles :
• Promotion d’une nouvelle voiture
• Communication sur un événement en point de vente physique
• Relation avec le client
• Nouvelle tendance de véhicule
• Etc.
Un campagne publicitaire via la plateforme Facebook Ads va permettre au concessionnaire de toucher sa cible précisément selon l’objectif recherché.
La publicité peut être un excellent moyen d’inciter un visiteur qui était sur son site internet à prendre rendez-vous en magasin par exemple grâce à du reciblage sur les réseaux sociaux. Cette méthode est appelé : campagne de retargeting.
Renault utilise cette stratégie digitale. Si vous avez par exemple effectué une recherche sur la clio directement sur le site internet, grâce à un traceur placé sur ce même site, Renault va vous recibler avec une publicité Facebook.
Après avoir défini ses personas, sélectionner des sujets pour développer une partie blog et alimenter ses réseaux sociaux, il est temps de tirer profit de ce travail afin de convertir les visiteurs en prospects.
Comment convertir le visiteur en prospect ?
Qu’est ce que la conversion ?
Elle correspond à un endroit sur le site internet où le visiteur remplit ses informations personnelles afin d’accéder à un contenu. Les zones de conversion peuvent correspondre au formulaire sur une landing page qui délivre en contrepartie un contenu offert.
Le contenu mis à disposition
Il est essentiel de trouver le bon contenu à proposer selon le besoin du client et son avancement dans le tunnel de conversion.
Par exemple, un visiteur qui cherche à comparer différents modèles de voiture et une personne qui souhaite tester différentes voitures n’auront pas le même besoin.
Voici quelques idées de contenus offerts :
• Livre blanc éducatif
• Des vidéos explicatives
• Model de calcul pour prouver l’amortissement d’une voiture
• Un rendez-vous en point de vente physique
• Un essai gratuit de voiture
• Un guide de comparaison de voiture d’occasion et neuf
BMW propose d’indiquer ses informations personnelles en échange d’une demande d’une offre pour cette voiture.
Le but étant d’accompagner le client tout au long de son processus de décision car il peut être long dans ce type d’achat conséquent.
3 étapes d’une conversion :
• L’internaute clique sur un bouton d’appel à action
• Le visiteur remplit un formulaire de la landing page
• Le visiteur reçoit le contenu offert
Afin de transformer les visiteurs en prospects qualifié, il est essentiel de créer une landing page qui convertit !
Comment vendre grâce à une stratégie d’Inbound Marketing ?
Après la conversion des visiteurs en prospect qualifié, il est désormais essentiel de convertir les leads en clients.
Les campagnes d’Emailing
Il est absolument déconseillé d’acheter des listes de contacts car ces derniers ne seront pas forcément qualifiés. Il est donc recommandé d’investir du temps à mettre en place une stratégie permettant d’attirer des visiteurs ciblés qui pourront ensuite convertir en client.
Une fois que des prospects ont manifesté leur intérêt pour le site d’un concessionnaire (inscription à une newsletter, demande d’information, etc.), il est important d’entretenir cette relation.
La personnalisation des emails selon les différents profils est essentiel car elle garantit un taux d’ouverture et de conversion supérieur.
Comment fidéliser sa clientèle ?
Après avoir fais l’acquisition de nombreux nouveaux clients, il faut les fidéliser. En effet il est plus roiste de fidéliser ses clients que d’en acquérir des nouveaux. Il est également possible de transformer ses clients en ambassadeurs, un vrai plus pour son business.
Pour cela il est important de rester en relation avec son client et de manière personnalisée.
L’emailing peut être à nouveau utilisé avec des messages spécifiques répondant à l’objectif de fidélisation. Par exemple, la concession automobile pourrait envoyer un email à ses clients à partir d’un certain temps pour inciter à faire une révision de la voiture ou même découvrir les nouveaux véhicules.
Les réseaux sociaux sont encore une fois un moyen de garder relation avec son client et de l’informer sur toutes les nouveautés de la marque ou par exemple des événements de la concession automobile.
Vous avez désormais clés en main pour lancer une stratégie d’Inbound Marketing performante pour accompagner le visiteur jusqu’à sa transformation en client.
